Fakta di lapangan, ternyata ada orang yang jago jual sesuatu, tapi dia belum tentu jago membangun kesadaran publik tentang produk yang dia jual. Di sisi lain, ada pula yang jago cari lokasi usaha, menyebar edukasi soal produknya ke orang lain, bikin promo buat produknya, tapi dia ga jago mengubah semua itu menjadi sebuah pembelian yang menghasilkan uang.
Paragraf pertama yang barusan kita baca itu mengandung dua pekerjaan yang berbeda, yaitu Selling dan Marketing.
Terus, perbedaan lebih jelas antara dua kegiatan itu apa sih?
Aktivitas Selling dan Marketing
Agar lebih mudah memahami, kita pakai penjelasan dengan cara bercerita yaa.
Bayangkan ada anak yang bercita-cita dibelikan motor pertama sama bapaknya. Anak ini dengan pandainya tidak langsung meminta ke bapaknya dengan cara, “Pak, beliin motor, dong.”
Anak ini kita sebut saja Bambang, menggunakan pendekatan khusus.
Bambang selalu bangun lebih pagi daripada semua orang di rumahnya, bahkan ia mengungguli ibunya dalam hal bangun pagi. Setelah bangun paling pagi, Bambang salat subuh ke masjid. Setelah salat subuh ke masjid Bambang terlihat sedang berolahraga di teras rumahnya. Bapak Ibunya melihat itu semua dan mulai berdecak kagum, “Wah, ternyata anakku rajin sekali.”
Tidak berhenti sampai di situ, Bambang membantu ibunya menyiapkan menu sarapan untuk keluarganya. Walaupun dia ga paham bahan-bahan masakan, dia mencoba menjadi cook helper untuk ibunya. Setelah selesai sarapan, Bambang membantu bapaknya mencuci mobil.
(Cape juga ceritain Bambang).
Pokoknya, setiap hari Bambang membantu keluarganya dalam urusan rumah, plus membuat citra dirinya baik di depan bapaknya dengan menjadi anak yang rajin bantu, belajar, ibadah, dan olahraga.
Itu semuaaa, adalah aktivitas marketing dari Bambang. Dia ingin membuat Bapaknya tahu bahwa dia itu ada, bermanfaat, berguna, bisa diandalkan, dan berbakti.
Ketika dirasa cukup menampilkan citra dirinya sebagai anak yang berbakti, Bambang pun berkata pada Bapaknya, “Pak, Bambang kayaknya butuh motor deh buat berangkat ke sekolah. Biar Bapak ga capek lagi anterin tiap hari. Bambang juga udah siap uang buat bikin SIM, Pak. Kalo motor mah uangnya ga cukup, hehe.”
Ituuu, adalah tindakan selling dari Bambang.
Jadi, dari cerita Bambang kita mulai paham bahwa aktivitas marketing dan selling itu seperti koin, gabisa dipisahin alias saling melengkapi.
Bambang kalo cuman jadi anak berbakti doang, tapi ga minta motor yaa agak percuma yaa wkwkwk.
Kalo Bambang ujug-ujug minta motor, tapi ga membangun citra positif ke Bapaknya, yaa kemungkinan kecil bakal langsung dibeliin sama Bapaknya.
Marketing membuat calon konsumen tuh tahu kalo kita ada, kita berguna, kita bermanfaat, kita bisa mengatasi masalah mereka, kita bisa bantu mereka, inget sama kita. Nah, selling itu mengonversi kepercayaan dan pemahaman konsumen terhadap brand kita menjadi sebuah pembelian alias jadi cuan.
Makanya, dalam marketing, kita akan kenal konsep yang namanya AIDA. Itu adalah sebuah funnel marketing alias perjalanan konsumen yang awalnya gatau kita, lalu jadi tahu, jadi tertarik, akhirnya jadi beli.
Kita coba masuk ke contoh lain.
Sales Kopi vs Orang yang Memasarkan Coffee Shop
Bayangkan ada coffee shop.
Seorang sales/barista bisa sangat jago menawarkan, “Kak, sekalian tambah croissant? Lagi promo looo.”
Dan pelanggan akhirnya membeli.
Itu kemampuan selling.
Akan tetapi, marketing memikirkan hal yang lebih luas:
- Kenapa coffee shop ini dibuat?
- Siapa target konsumennya?
- Apakah ingin dikenal sebagai coffee shop murah?
- Tempat nongkrong?
- Specialty coffee?
- Tempat kerja?
- Apa yang membuat orang datang pertama kali?
- Apa yang membuat mereka kembali?
- Bagaimana coffee shop tersebut berbeda dari 20 coffee shop di sekitarnya?
Orang yang bisa menjual kopi dengan baik belum tentu orang yang tahu bagaimana membangun pasar untuk coffee shop tersebut.
Lebih jelasnya lagi, aktivitas marketing itu berjalan untuk membuat konsumen tau bahwa kita ada lalu dateng ke gerai kita. Tugas selling adalah mengubah kepercayaan konsumen menjadi sebuah pembelian dengan berbagai macam tawaran dan edukasi tambahan. Pokoknya sampai sebuah transaksi terjadi. Kita pelaku UMKM dapet duit, konsumen dapat solusi dari masalahnya.
Bahkan Produk Bagus Bisa Ga Laku Kalo Marketingnya Buruk
Misal ada yang jual bakso. Dagingnya daging kuda berkualitas yang diimpor langsung dari Jepang. Alat masaknya premium. Bahkan, pegawainya di-hire langsung dari Master Chef. Semuanya looks sempurna.
Namun, mereka enggak menjalankan aktivitas marketing sebagaimana mestinya.
- orang yang ditargetkan tidak tepat;
- positioning tidak jelas;
- komunikasi membingungkan;
- konsumen tidak memahami manfaatnya;
- brand tidak memiliki pembeda;
- produk tidak ditemukan oleh orang yang membutuhkannya.
Ujug-ujug ownernya bilang, “Salesnya ga jago, nih.”
Padahal mungkin masalahnya bukan pada kemampuan sales.
Bisa jadi orang yang tepat bahkan belum pernah tertarik untuk membeli karena marketing-nya tidak berhasil membawa mereka sampai ke tahap tersebut.
Marketing tanpa Selling yang Bagus Juga Percuma, Bos
Mau tim marketingnya bikin campaign viral pun, kalo tim salesnya kurang oke, yaa produk juga sulit laku keras.
Banyak orang udah tau nih, udah tertarik juga, tapi tiba-tiba:
- Sales enggak ngelayanin dengan baik.
- Pertanyaan konsumen tidak dijawab.
- Tidak ada follow-up.
- Tidak bisa menjelaskan produk dengan baik.
- Akhirnya transaksi gagal.
Marketing membawa orang mendekat. Selling membantu mereka mengambil keputusan.
Pebisnis Harus Jago Keduanya Gak?
Jawabannya enggak harus. Bare minimumnya adalah paham esensi dari kedua itu. Namun, ga harus paham sampe ke akar-akar juga. Ga harus khatam apa itu Marketing 1.0 sampe ke 5.0. Tapiii, wajib paham. Biar apa? Biar kita tau, ketika produk enggak laku di pasaran, masalahnya itu ada di mana? Bisa jadi kita marahin tim salesnya, padahal yang bermasalah tim marketingnya atau sebaliknya.
Kalo marketing dan selling sama-sama bagus, tapi tetap ga laku? Kemungkinan besar ada di kualitas produknya sendiriii. Namun, kalo kualitas produk udah okeee, harusnya marketing dan selling yang benar bisa bikin bisnis tersebut meroket.
The last, but not least: “Selling adalah tentang mendapatkan transaksi. Marketing memikirkan mengapa ransaksi itu bisa terjadi.”
